Брошенные корзины: как снизить их долю

Сайты и e-commerce, 8 мин чтения. Автор: Sefa Aydın. Последнее обновление: 16 сентября 2026

Коротко: как снизить долю брошенных корзин? Покупатель, бросивший корзину, не колеблется, перед ним возникло препятствие. Сначала измерьте, на каком шаге происходит потеря: переход из корзины к оплате, заполнение формы или завершение оплаты. Самая частая причина в неожиданной стоимости доставки на последнем шаге, за ней следуют обязательная регистрация, длинная форма, неудобство на мобильных и нехватка доверия. Показывайте условия доставки с самого начала, включите оформление заказа без регистрации, сократите форму, четко укажите срок доставки. Для ушедших настройте цепочку напоминаний, которая начинается без скидки. Rebel Co. Group улучшает процесс оформления заказа, измеряя его шаг за шагом.

Самая дорогая потеря в e-commerce не посетитель, который так и не зашел на сайт. Самая дорогая потеря это покупатель, который нашел товар, он ему понравился, он добавил его в корзину и передумал ровно на шаге оплаты. За этого человека вы уже заплатили рекламой, завоевали его интерес, довели до порога решения и потеряли на последнем шаге.

В целом по рынку большинство товаров, добавленных в корзину, так и не покупается. Звучит безнадежно, но на самом деле это хорошая новость: каждый пункт, отыгранный здесь, обходится гораздо дешевле, чем привлечение нового посетителя. В этом руководстве мы разбираем, почему покупатель отказывается в последний момент, какие препятствия нужно убрать и как вернуть брошенную корзину.

Где именно покупатель передумывает?

Первое условие решения проблемы брошенных корзин: знать, где происходит потеря. Фраза «они бросают корзину» сама по себе не диагноз, потому что между добавлением в корзину и подтверждением оплаты есть несколько шагов, и на каждом своя потеря.

Вот разбивка, которую нужно измерять: какая доля просмотревших корзину переходит к оплате, какая доля перешедших к оплате заполняет форму с данными и какая доля заполнивших форму завершает оплату. На каком из этих трех переходов потери концентрируются, там и проблема, туда же должно быть направлено решение. Если основная потеря происходит при переходе из корзины к оплате, дело чаще всего в неожиданных расходах, если в форме, то в трении, если на шаге оплаты, то в доверии или технической проблеме.

Главная причина: сюрприз с доставкой и стоимостью

Самая распространенная причина брошенных корзин, с большим отрывом, в том, что на последнем шаге покупатель видит сумму, которой не ожидал. Покупатель, который шел дальше, доверяя цене на странице товара, и вдруг видит в корзине стоимость доставки, плату за дополнительную услугу или другой налог, реагирует не только на сумму, но и на ощущение, что с ним поступили нечестно.

Решение не в том, чтобы делать доставку бесплатной при любых условиях, ведь это съест вашу маржу. Решение в том, чтобы убрать сюрприз. Сделайте условия доставки видимыми на странице товара, на странице категории и в корзине. Если у вас есть порог бесплатной доставки, четко показывайте в корзине, сколько осталось до него. Эта информация и снижает долю брошенных корзин, и повышает средний чек, то есть дает выигрыш в обе стороны.

Препятствие в виде обязательной регистрации

Принуждение создать аккаунт перед покупкой одно из самых затратных трений в процессе оформления заказа. Покупатель хочет купить товар, а не зарегистрироваться. Особенно для того, кто покупает впервые, экран регистрации выглядит и как потеря времени, и как лишнее обязательство.

Возможность покупки без регистрации снимает это препятствие. Если вы хотите расширить клиентскую базу, правильный порядок такой: сначала завершите продажу, а создать аккаунт предложите уже после покупки, показав его преимущества. Когда предлагаются конкретные выгоды, например отслеживание заказа, удобный повторный заказ и информация об акциях, значительная часть покупателей и так регистрируется по собственному желанию.

Упростить форму и шаг оплаты

Каждое дополнительное поле, каждый лишний клик и каждая лишняя страница в процессе оформления стоят вам части покупателей. Частые источники трения:

Обязательные поля с данными, которые не нужны для продажи.
Ввод адреса превращается в длинную форму, заполняемую вручную.
Шаг оплаты без необходимости разбит на несколько страниц.
Невнятные сообщения об ошибках и необходимость заполнять форму заново.
Маленькие области нажатия и плохо читаемый текст на мобильных.

Учитывая, что большинство заказов приходит с мобильных, оформление заказа должно в первую очередь безупречно работать на телефоне. Попробуйте сами оформить заказ от начала до конца со своего телефона: большинство проблем, незаметных на десктопе, проявится именно там. Как системно устранять такие трения, мы разобрали в статье о повышении конверсии интернет-магазина.

Нехватка доверия

Прямо перед вводом данных карты покупатель еще раз сомневается: можно ли доверять этому сайту? В этот момент видимые элементы доверия склоняют решение в нужную сторону. Четко прописанные условия возврата и обмена, контактные данные и реальный адрес, знаки безопасной оплаты и отзывы покупателей снижают сомнения.

Четкое указание срока доставки тоже часть доверия. «Передаем в доставку» звучит неопределенно, а «ваш заказ будет передан в доставку в течение 1 рабочего дня» уже обязательство. Неопределенность всегда ведет к откладыванию, а откладывание чаще всего к отказу.

Покупатель, бросивший корзину, не колеблется, он столкнулся с чем-то, что мешает ему принять решение. Ваша задача не уговорить его, а убрать препятствие на его пути.

Как вернуть брошенную корзину

Убрав препятствия, пора возвращать тех, кто все равно ушел. Самый эффективный инструмент здесь хорошо продуманная цепочка напоминаний.

Работающая схема обычно выглядит так: через несколько часов после ухода простое напоминание, на следующий день второе сообщение, в котором на первый план выходят польза товара и элементы доверия, через несколько дней при необходимости небольшой стимул. Важно не давать скидку в первом сообщении. Иначе ваши покупатели научатся ждать скидку и начнут бросать корзины сознательно.

О настройке и автоматизации такой цепочки читайте в нашей статье об автоматизации email-маркетинга. Там, где покупатель дал согласие, напоминание через WhatsApp тоже дает сильный результат благодаря высокой доле прочтений. Вне сайта эффективны ретаргетинговые объявления с товаром из корзины: они возвращают колеблющегося покупателя.

Измерение и постоянное улучшение

Снижение доли брошенных корзин не разовое исправление, а непрерывная работа. Основные показатели, которые нужно измерять: число просмотров корзины, доля перехода к оплате, доля завершенных оплат, средний чек и доля заказов, вернувшихся из цепочки напоминаний.

Регулярно отслеживая эти показатели, вы видите, какое изменение сработало, не по догадкам, а по данным. Вместо того чтобы вносить много изменений сразу, лучше начать с шага с наибольшей потерей и улучшать по одному: только так вы узнаете, какое изменение дало результат.

Снижение доли брошенных корзин самый дешевый источник роста, который есть у вас в e-commerce. Чтобы привести нового посетителя, нужен рекламный бюджет, а покупателю, который ждет в корзине, нужно лишь убрать препятствие на пути. Давайте вместе шаг за шагом разберем ваш процесс оформления заказа, найдем, где вы теряете покупателей, и поможем продавать больше при том же трафике. Свяжитесь с нами для бесплатной консультации.

Обновление 2026: сколько стоят брошенные корзины в TL?

Ориентир на 2026 год ясен: по данным Baymard Institute, средняя доля брошенных корзин по рынку составляет около 70 процентов, а на мобильных приближается к 80 процентам. То есть из каждых десяти товаров, добавленных в корзину, семь остаются некупленными. Если смотреть на этот показатель как на процент, его влияние кажется меньше, поэтому его нужно перевести в TL. В магазине, где за месяц создается 2 000 корзин, а средний чек составляет 1 200 TL, 70 процентов брошенных корзин означают около 1,68 млн TL ожидающей выручки в месяц. Даже снижение доли всего на пять пунктов дает 120 000 TL дополнительных продаж в месяц, причем без единой дополнительной лиры на рекламу.

Каналы возврата тоже расширились. К email добавились напоминания в WhatsApp и SMS с согласия покупателя, и доля прочтений в этих каналах заметно выше, чем у email. В Google и Meta динамический ремаркетинг персонально показывает товар из корзины, а аудитории GA4 напрямую питают эти кампании. На мобильных кошельки вроде Apple Pay и Google Pay сокращают шаг оплаты до нескольких касаний, и это самый короткий путь закрыть разрыв в доле брошенных корзин на мобильных.

Предупреждение по календарю: в период турецкой распродажи «Легендарный ноябрь» (Efsane Kasım), 11.11 и Black Friday 27 ноября доля брошенных корзин растет, потому что покупатели используют корзину как инструмент сравнения цен. В это время ускорьте цепочку напоминаний, отправляйте первое сообщение в течение нескольких часов и сообщайте, что товар заканчивается, только если это правда. Практический совет: измеряйте долю брошенных корзин не по магазину в целом, а по типам устройств. Разница между десктопом и мобильными подскажет, где проблема: в форме или в оплате.

Чтобы сделать этот расчет на своем числе корзин, своей доле брошенных корзин и своем среднем чеке, откройте наш бесплатный калькулятор потерь от брошенных корзин.

Часто задаваемые вопросы

Какой должна быть доля брошенных корзин?

В целом по рынку большинство товаров, добавленных в корзину, так и не покупается, и это нормально. Вместо погони за одной идеальной цифрой правильнее регулярно измерять собственный показатель и улучшать его со временем. Важно не достичь среднего по рынку, а по одной закрывать точки потерь в собственном процессе.

Почему покупатели бросают корзину?

Самая частая причина в неожиданных расходах на последнем шаге, особенно в стоимости доставки, которая всплывает в корзине. За ней следуют обязательная регистрация, длинная и сложная форма оплаты, неудобство на мобильных, нехватка доверия и неясный срок доставки. Часть покупателей оставляет корзину сознательно, чтобы сравнить цены.

Обязательно ли отменять плату за доставку?

Нет, бесплатная доставка при любых условиях может съесть вашу маржу. Настоящая проблема не в том, что доставка платная, а в том, что ее стоимость всплывает сюрпризом на последнем шаге. Если показывать условия доставки уже на странице товара и отображать в корзине, сколько осталось до порога бесплатной доставки, это и снизит долю брошенных корзин, и повысит средний чек.

Давать ли скидку в письме о брошенной корзине?

В первом сообщении лучше не давать. Первое напоминание должно быть простым, а второе должно подчеркивать пользу товара и элементы доверия. Если скидка нужна, ее стоит оставить на самый конец. Если на каждую брошенную корзину сразу отправлять скидку, покупатели научатся ждать ее и начнут бросать корзины сознательно.

Вернуть брошенную корзину гораздо дешевле, чем найти нового покупателя. Цепочки напоминаний мы описали в нашем руководстве по маркетингу в WhatsApp, а работу со всей воронкой целиком на странице маркетинг для e-commerce.

Брошенные корзины: способы вернуть покупателя