Kurze Antwort: Wie berechnet man den Umsatzverlust durch Warenkorbabbrüche? Sie multiplizieren die monatlichen Besucher mit der Add-to-Cart-Rate und erhalten die Zahl der entstandenen Warenkörbe. Ziehen Sie davon die tatsächlich gekauften Bestellungen ab, ergibt sich die Zahl der abgebrochenen Warenkörbe. Multiplizieren Sie diese mit dem durchschnittlichen Warenkorbwert, erhalten Sie den monatlich verlorenen Umsatz. Werden zum Beispiel von 4.800 Warenkörben 3.456 abgebrochen und beträgt der durchschnittliche Warenkorbwert 125 EUR, liegt der Verlust bei rund 432.000 EUR. Rebel Co. Group hat dieses Tool entwickelt, damit Sie den Warenkorbabbruch von einer abstrakten Quote in eine Budgetentscheidung übersetzen.
Entnehmen Sie die monatlichen Besucher in GA4 im Bereich Akquisition als Nutzer oder Sitzungen und lesen Sie die Quoten auf derselben Basis. Die Add-to-Cart-Rate erhalten Sie, indem Sie das Ereignis add_to_cart im GA4-Monetarisierungsbericht durch die Sitzungen teilen, die Kaufrate aus dem Warenkorb, indem Sie das Ereignis purchase durch add_to_cart teilen. Systeme wie Shopify oder Shopware liefern diese Quoten oft direkt im Dashboard. Den durchschnittlichen Warenkorbwert tragen Sie aus dem Feld für den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Shops oder aus der Kennzahl durchschnittlicher Kaufumsatz in GA4 ein.
Der Rechner arbeitet mit Ihren eigenen Werten. Die Daten bleiben in Ihrem Browser und werden nicht an einen Server gesendet. Die Ergebnisse dienen der Entscheidungshilfe und ersetzen keine Buchhaltung.
Formel
Der Verlust durch Warenkorbabbrüche ergibt sich aus der Zahl der abgebrochenen Warenkörbe mal dem durchschnittlichen Warenkorbwert und wird in vier Schritten berechnet.
- Entstandene Warenkörbe = Besucher pro Monat x Add-to-Cart-Rate
- Abgeschlossene Bestellungen = Entstandene Warenkörbe x Kaufrate aus dem Warenkorb
- Abgebrochene Warenkörbe = Entstandene Warenkörbe - Abgeschlossene Bestellungen
- Warenkorbabbruchquote = 1 - Kaufrate aus dem Warenkorb
- Monatlich verlorener Umsatz = Abgebrochene Warenkörbe x Durchschnittlicher Warenkorbwert
- Gewinn bei 5 Punkten Verbesserung = Entstandene Warenkörbe x 0,05 x Durchschnittlicher Warenkorbwert
- Gewinn bei 10 Punkten Verbesserung = Entstandene Warenkörbe x 0,10 x Durchschnittlicher Warenkorbwert
Der verlorene Umsatz ist ein Höchstwert, er lässt sich nicht vollständig zurückholen. Ein Teil der Abbrecher vergleicht Preise, ein anderer nutzt den Warenkorb wie eine Merkliste. Deshalb zeigt der Rechner zusätzlich die realistischen Verbesserungsszenarien von 5 und 10 Punkten. Für Ihre Entscheidung zählt nicht der Gesamtverlust, sondern diese beiden Szenarien.
Rechenbeispiel
Rechnen wir für einen Modeshop mit 60.000 Besuchern pro Monat, einer Add-to-Cart-Rate von 8 %, einer Kaufrate aus dem Warenkorb von 28 % und einem durchschnittlichen Warenkorbwert von 125 EUR.
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Entstandene Warenkörbe | 60.000 x 8 % | 4.800 Warenkörbe |
| Abgeschlossene Bestellungen | 4.800 x 28 % | 1.344 Bestellungen |
| Abgebrochene Warenkörbe | 4.800 - 1.344 | 3.456 Warenkörbe (72 % Abbruch) |
| Monatlich verlorener Umsatz | 3.456 x 125 | 432.000 EUR |
| Abbruch sinkt um 5 Punkte | 4.800 x 0,05 x 125 | +30.000 EUR / Monat |
| Abbruch sinkt um 10 Punkte | 4.800 x 0,10 x 125 | +60.000 EUR / Monat |
Eine Verbesserung um 5 Punkte bedeutet rund 360.000 EUR Zusatzumsatz pro Jahr. Mit dieser Zahl sollte das Budget für eine Überarbeitung des Checkouts verglichen werden.
Beachtenswert an dieser Tabelle: Die Conversion-Rate der Website beträgt 2,24 %, und dieser Wert gilt für die Branche als durchschnittlich. Erst wenn dieselbe Zahl als 3.456 verlorene Warenkörbe geschrieben wird, werden Größe des Problems und Chance sichtbar. Die Abbruchquote von 72 % auf 62 % zu senken, bedeutet 720.000 EUR Umsatz pro Jahr, und das ohne einen einzigen zusätzlichen Besucher.
So lesen Sie das Ergebnis
Liegt Ihre Abbruchquote bei etwa 70 %, sind Sie im Branchendurchschnitt, unter 60 % ist gut, über 80 % deutet auf ein strukturelles Problem im Checkout hin.
Laut der Auswertung des Baymard Institute liegt die Warenkorbabbruchquote branchenweit bei etwa 70 % und auf Mobilgeräten bei fast 80 %. Betrachten Sie beim Vergleich mit Ihren Daten die Aufschlüsselung nach Geräten, denn bei den meisten türkischen E-Commerce-Websites entfallen drei Viertel des Traffics auf Mobilgeräte, und die mobile Abbruchquote zieht den Gesamtdurchschnitt nach oben. Die Höhe des verlorenen Umsatzes allein ist kein Alarmsignal, bei vielen Besuchern und hohem Warenkorbwert wirkt der Verlust zwangsläufig groß. Der eigentliche Maßstab ist das Verhältnis des Gewinns aus 5 Punkten Verbesserung zu den Kosten der Verbesserung. Beträgt der Gewinn 30.000 EUR pro Monat, rechnet sich ein Checkout-Projekt für 12.000 EUR schon im ersten Monat.
Um zu finden, wo der Abbruch passiert, teilen Sie den Funnel in drei Teile. Lesen Sie in GA4 nacheinander die Ereignisse add_to_cart, begin_checkout und purchase. Gibt es beim Übergang vom Warenkorb zum Checkout einen großen Verlust, liegt das Problem auf der Warenkorbseite, meist durch Überraschungen bei Versandkosten und Gesamtbetrag. Brechen viele erst im Checkout ab, liegt das Problem im Formular, im Kontozwang oder in den Zahlungsarten. Ist der Anteil derer hoch, die nie auf der Checkout-Seite ankommen, nutzen Kunden den Warenkorb wie eine Vergleichsliste, und eine Erinnerungsstrecke wirkt dort am stärksten. Dieselbe Abbruchquote von 72 % kann drei verschiedene Diagnosen und drei verschiedene Lösungen bedeuten.
Wer etwas in den Warenkorb legt, ist dem Kauf am nächsten. Diesen Kunden zu verlieren, ist weit teurer, als per Werbung einen neuen zu gewinnen.
Häufige Fehler
- Den gesamten Verlust für rückholbar halten. Ein Teil der Abbrecher hätte nie gekauft. Treffen Sie die Budgetentscheidung nicht mit dem Gesamtverlust, sondern mit den Szenarien von 5 und 10 Punkten.
- Quoten ablesen, ohne die GA4-Ereignisse zu prüfen. Fehlen die Ereignisse add_to_cart, begin_checkout und purchase oder werden sie doppelt gezählt, sind die Quoten falsch. Prüfen Sie den Ereignis-Funnel in GA4 zuerst mit einer Testbestellung.
- Nutzer und Sitzungen vermischen. Geben Sie Besucher als Nutzer und die Quoten auf Sitzungsbasis ein, passt die Zahl der Warenkörbe nicht. Halten Sie alle Eingaben auf derselben Basis.
- Mobil und Desktop in einem Durchschnitt zusammenfassen. Die mobile Abbruchquote kann 10 bis 15 Punkte über der des Desktops liegen. Der Durchschnitt verbirgt beides, rechnen Sie getrennt nach Gerät.
- Einen Kampagnenmonat für einen normalen Monat halten. In der Novemberkampagne (Black Friday, in der Türkei „Efsane Kasım“) schnellt das Hinzufügen zum Warenkorb nach oben, und auch die Abbruchquote steigt. Nutzen Sie für das Jahresbild Daten aus einer ruhigen Phase wie Februar bis April.
So verbessern Sie diese Kennzahl
- Zeigen Sie die Versandkosten auf der Produktseite. Zu den häufigsten Abbruchgründen zählt die Überraschung durch Versand und Zusatzkosten im Checkout. Zeigen Sie die Schwelle für kostenlosen Versand im Warenkorb mit einem Fortschrittsbalken.
- Ermöglichen Sie den Gastkauf. Ein Kontozwang allein erhöht die Abbruchquote um mehrere Punkte. Verlegen Sie die Kontoerstellung hinter die Bestellung. Alle Gründe und Lösungen stehen im Leitfaden zu Warenkorbabbrüchen.
- Reduzieren Sie den Checkout auf eine Seite. Weniger Formularfelder, Adressautovervollständigung und die Kartendaten im letzten Schritt. Methoden finden Sie im Leitfaden zur E-Commerce-Conversion-Rate.
- Richten Sie eine Warenkorb-Erinnerungsstrecke ein. Eine dreistufige E-Mail-Strecke nach 1 Stunde, 24 Stunden und 72 Stunden bringt einen Teil der Abbrecher zurück. Die Einrichtung steht im Leitfaden zur E-Mail-Automatisierung, für Erinnerungen per WhatsApp im WhatsApp-Marketing-Leitfaden.
- Messen Sie die mobile Checkout-Geschwindigkeit. Lädt die Checkout-Seite länger als 3 Sekunden, steigt der Abbruch. Beschleunigen Sie den Checkout mit dem Core-Web-Vitals-Leitfaden.
- Bringen Sie Vertrauenssignale in den Checkout. SSL-Siegel, eine Zusammenfassung der Rückgabebedingungen und Kundenbewertungen sollten auf der Checkout-Seite sichtbar sein. Zur Disziplin des A/B-Tests lesen Sie den CRO-Leitfaden.
Häufige Fragen
Wie hoch sollte die Warenkorbabbruchquote sein?
Laut Branchenauswertungen liegt die durchschnittliche Warenkorbabbruchquote bei etwa 70 %, auf Mobilgeräten bei fast 80 %. Unter 60 % ist ein gutes Ergebnis, das meist mit Gastkauf, transparenten Versandkosten und einer schnellen Checkout-Seite erreicht wird. Über 80 % deuten auf ein technisches oder vertrauensbedingtes strukturelles Problem im Checkout hin. Vergleichen Sie Ihre Quote weniger mit dem Branchendurchschnitt als mit Ihren früheren Monaten, denn Produktkategorie und Trafficquelle verändern die Quote stark.
Wie viel des verlorenen Umsatzes lässt sich zurückgewinnen?
Nicht alles. Ein Teil der Abbrecher vergleicht Preise, ein anderer nutzt den Warenkorb als Merkliste. In der Praxis ist es ein realistisches Ziel, die Abbruchquote durch Verbesserungen im Checkout und durch Erinnerungs-E-Mails um 5 bis 10 Punkte zu senken. Deshalb zeigt der Rechner neben dem Gesamtverlust die Szenarien von 5 und 10 Punkten. Treffen Sie die Budgetentscheidung mit diesen Szenarien, der Gesamtverlust beschreibt nur die Größe des Problems.
Sind Add-to-Cart-Rate und Conversion-Rate dasselbe?
Nein. Die Add-to-Cart-Rate zeigt, wie viel Prozent der Besucher ein Produkt in den Warenkorb legen, und misst die Überzeugungskraft der Produktseite. Die Kaufrate aus dem Warenkorb zeigt, wie viel Prozent derer, die einen Warenkorb anlegen, die Zahlung abschließen, und misst die Gesundheit des Checkouts. Die allgemeine Conversion-Rate der Website ist das Produkt beider. Verfolgen Sie beide Quoten getrennt, um zu erkennen, ob das Problem auf der Produktseite oder im Checkout liegt.
Wie wirksam sind Erinnerungs-E-Mails bei Warenkorbabbruch?
Laut Branchenberichten erzielen Erinnerungs-E-Mails bei Warenkorbabbruch deutlich höhere Öffnungs- und Klickraten als allgemeine Marketing-E-Mails, weil der Kunde bereits Interesse gezeigt hat. Eine dreistufige Strecke mit Erinnerungen nach 1 Stunde, 24 Stunden und 72 Stunden holt einen kleinen, aber wertvollen Teil der abgebrochenen Warenkörbe zurück. Messen Sie die Wirkung mit Ihren eigenen Daten: Vergleichen Sie die Kaufrate aus dem Warenkorb vor und nach der Strecke.
Warum ist die Abbruchquote auf Mobilgeräten höher?
Auf einem kleinen Bildschirm sind Formulare mühsam, die Aufmerksamkeit ist zerstreut, und Checkout-Seiten sind oft nicht für Mobilgeräte vereinfacht. Kartennummer, Adressformular und Gutscheinfeld erzeugen auf dem Smartphone zusätzliche Reibung. Die Daten von Baymard zeigen eine mobile Abbruchquote von fast 80 %. Die Lösung sind Wallet-Zahlungen, Adressautovervollständigung, ein einseitiger Checkout und ein Zahlungsschritt, der in unter 3 Sekunden lädt. Messen Sie die mobile Abbruchquote getrennt und setzen Sie dafür ein eigenes Ziel.