Коротко: как рассчитать потери от брошенных корзин? Месячное число посетителей умножают на долю добавлений в корзину и получают число созданных корзин. Вычтя из числа корзин число оформленных заказов, вы получаете число брошенных корзин. Умножив это число на среднюю сумму корзины, получаете потерянную за месяц выручку. Например, если из 4 800 корзин брошено 3 456, а средняя корзина стоит 50 USD, потери составляют около 172 800 USD. Rebel Co. Group подготовила этот инструмент, чтобы превратить брошенные корзины из абстрактной доли в бюджетное решение.
Месячное число посетителей берите в GA4 в разделе «Отчеты», блок «Привлечение», как «Пользователи» или «Сеансы», и читайте доли по той же базе, которую выбрали. Долю добавлений в корзину найдите, разделив событие add_to_cart из отчета «Монетизация» GA4 на число сеансов, а долю покупок из корзины, разделив событие purchase на add_to_cart. Платформы вроде Shopify, ideasoft или Ticimax показывают эти доли в панели готовыми. Среднюю сумму корзины вводите из поля «Средняя стоимость заказа» в панели магазина или из метрики «Средний доход от покупки» в GA4.
Калькулятор работает с введенными вами значениями, данные остаются в браузере и не отправляются на сервер. Результаты служат поддержкой для решений и не заменяют бухгалтерский учет.
Формула
Потери от брошенных корзин рассчитываются как число брошенных корзин, умноженное на среднюю сумму корзины, и считаются за четыре шага.
- Созданных корзин = Посетителей в месяц x Доля добавлений в корзину
- Оформленных заказов = Созданных корзин x Доля покупок из корзины
- Брошенных корзин = Созданных корзин - Оформленных заказов
- Доля брошенных корзин = 1 - Доля покупок из корзины
- Потерянная выручка за месяц = Брошенных корзин x Средняя сумма корзины
- Выигрыш от улучшения на 5 пунктов = Созданных корзин x 0,05 x Средняя сумма корзины
- Выигрыш от улучшения на 10 пунктов = Созданных корзин x 0,10 x Средняя сумма корзины
Потерянная выручка это верхний предел, вернуть ее целиком невозможно. Часть ушедших сравнивает цены, часть использует корзину как список покупок. Поэтому калькулятор отдельно показывает реалистичные сценарии улучшения на 5 и 10 пунктов. Для решения смотрите не на общие потери, а на эти два сценария.
Пример расчета
Рассчитаем сайт одежды с 60 000 посетителями в месяц, долей добавлений в корзину 8 %, долей покупок из корзины 28 % и средней суммой корзины 50 USD.
| Шаг | Расчет | Результат |
|---|---|---|
| Созданных корзин | 60 000 x 8 % | 4 800 корзин |
| Оформленных заказов | 4 800 x 28 % | 1 344 заказов |
| Брошенных корзин | 4 800 - 1 344 | 3 456 корзин (72 % брошено) |
| Потерянная выручка за месяц | 3 456 x 50 | 172 800 USD |
| Если доля брошенных упадет на 5 пунктов | 4 800 x 0,05 x 50 | +12 000 USD в месяц |
| Если доля брошенных упадет на 10 пунктов | 4 800 x 0,10 x 50 | +24 000 USD в месяц |
Улучшение на 5 пунктов означает около 144 000 USD дополнительной выручки в год. Бюджет, выделяемый на обновление страницы оплаты, нужно сравнивать с этой цифрой.
На что обратить внимание: конверсия сайта здесь равна 2,24 %, и для отрасли это значение считается средним. Но когда та же цифра записана как 3 456 потерянных корзин, становятся видны и размер проблемы, и возможность. Снижение доли брошенных корзин с 72 % до 62 % означает около 288 000 USD выручки в год, причем без привлечения ни одного дополнительного посетителя.
Как читать результат
Если доля брошенных корзин около 70 %, вы на уровне среднего по отрасли, ниже 60 % это хорошо, а выше 80 % указывает на структурную проблему в процессе оплаты.
По данным Baymard Institute, доля брошенных корзин в среднем по отрасли составляет около 70 %, а на мобильных устройствах приближается к 80 %. Сравнивая это среднее со своими данными, смотрите разбивку по устройствам, потому что на большинстве турецких сайтов e-commerce три четверти трафика мобильные, и мобильная доля брошенных корзин поднимает общее среднее. Размер потерянной выручки сам по себе не тревожный сигнал, при большом числе посетителей и большой корзине потери выглядят большими. Главный критерий это отношение выигрыша от улучшения на 5 пунктов к стоимости улучшения. Если выигрыш составляет 12 000 USD в месяц, проект по обновлению страницы оплаты за 6 000 USD окупится уже в первый месяц.
Чтобы найти, где именно происходит отказ, разделите воронку на три части. В GA4 читайте события add_to_cart, begin_checkout и purchase по порядку. Если большая потеря при переходе из корзины к оплате, проблема на странице корзины, чаще всего это неожиданная стоимость доставки и итоговая сумма. Если многие начинают оплату и не завершают, проблема в форме, обязательной регистрации или способах оплаты. Если высока доля тех, кто вообще не доходит до страницы оплаты, клиент использует корзину как список для сравнения, и цепочка напоминаний работает лучше всего именно здесь. Одна и та же доля брошенных корзин 72 % может означать три разных диагноза и три разных решения.
Клиент, добавивший товар в корзину, ближе всех к покупке. Потерять его намного дороже, чем привлечь нового клиента рекламой.
Частые ошибки
- Считать, что всю потерянную выручку можно вернуть. Часть ушедших никогда бы не купила. Принимайте бюджетное решение не по общим потерям, а по сценариям на 5 и 10 пунктов.
- Читать доли, не проверив события GA4. Если события add_to_cart, begin_checkout и purchase пропущены или считаются дважды, доли получатся неверными. Сначала проверьте воронку событий в GA4 тестовым заказом.
- Путать пользователей и сеансы. Если посетителей вы вводите как пользователей, а доли как сеансовые, число корзин не сойдется. Держите все вводные на одной базе.
- Объединять мобильные устройства и десктоп в одно среднее. Доля брошенных корзин на мобильных может быть на 10-15 пунктов выше, чем на десктопе. Среднее скрывает оба значения, считайте отдельно по устройствам.
- Принимать месяц распродаж за обычный. В период ноябрьских распродаж добавления в корзину взлетают, а вместе с ними растет и доля брошенных. Для расчета на весь год берите данные спокойного периода, например с февраля по апрель.
Как улучшить этот показатель
- Показывайте стоимость доставки на странице товара. Одна из главных причин отказа это неожиданная стоимость доставки и дополнительные расходы на шаге оплаты. Показывайте порог бесплатной доставки в корзине индикатором прогресса.
- Включите оплату без регистрации. Обязательная регистрация сама по себе повышает долю отказов на несколько пунктов. Предлагайте регистрацию после заказа. Все причины и решения описаны в руководстве по снижению доли брошенных корзин.
- Сократите оплату до одной страницы. Уменьшите число полей формы, включите автозаполнение адреса, оставьте ввод карты на последний шаг. Способы описаны в руководстве по конверсии интернет-магазина.
- Настройте цепочку для брошенных корзин. Трехшаговая цепочка писем через 1 час, 24 часа и 72 часа возвращает часть ушедших. Настройка описана в руководстве по автоматизации email-маркетинга, а для напоминаний в WhatsApp см. руководство по маркетингу в WhatsApp.
- Измерьте скорость оплаты на мобильных. Если страница оплаты грузится дольше 3 секунд, отказы растут. Ускорьте процесс оплаты с помощью руководства по Core Web Vitals.
- Перенесите знаки доверия на шаг оплаты. Значок SSL, краткое описание политики возврата и отзыв клиента должны быть видны на странице оплаты. О дисциплине A/B-тестов читайте в руководстве по CRO.
Частые вопросы
Какой должна быть доля брошенных корзин?
По отраслевым обзорам, средняя доля брошенных корзин составляет около 70 %, на мобильных близка к 80 %. Результат ниже 60 % считается хорошим, и обычно к нему приходят через оплату без регистрации, прозрачную доставку и быструю страницу оплаты. Значение выше 80 % говорит о структурной проблеме в процессе оплаты, технической или связанной с доверием. Свой показатель сравнивайте не столько со средним по отрасли, сколько с прошлыми месяцами, потому что категория товаров и источник трафика сильно меняют долю.
Какую часть потерянной выручки можно вернуть?
Не всю. Часть ушедших сравнивает цены, часть использует корзину как список напоминаний. На практике реалистичная цель это снижение доли брошенных корзин на 5-10 пунктов за счет улучшения процесса оплаты и писем о брошенных корзинах. Поэтому рядом с общими потерями калькулятор показывает сценарии на 5 и 10 пунктов. Бюджетное решение принимайте по этим сценариям, а общие потери лишь показывают размер проблемы.
Доля добавлений в корзину и конверсия сайта это одно и то же?
Нет. Доля добавлений в корзину показывает, какая часть посетителей положила товар в корзину, и измеряет убедительность страницы товара. Доля покупок из корзины показывает, какая часть создавших корзину завершила оплату, и измеряет здоровье процесса оплаты. Общая конверсия сайта это произведение двух этих долей. Чтобы понять, проблема на странице товара или на шаге оплаты, отслеживайте обе доли отдельно.
Насколько эффективно письмо о брошенной корзине?
По отраслевым отчетам, письма о брошенных корзинах получают заметно больше открытий и кликов, чем обычные маркетинговые письма, потому что клиент уже проявил намерение. Трехшаговая цепочка с напоминаниями через 1 час, 24 часа и 72 часа возвращает небольшую, но ценную часть брошенных корзин. Измеряйте эффект на своих данных: сравните долю покупок из корзины до и после запуска цепочки.
Почему на мобильных доля брошенных корзин выше?
На маленьком экране трудно заполнять формы, внимание рассеяно, а страницы оплаты часто не упрощены для мобильных. Ввод номера карты, форма адреса и поле купона создают на мобильных дополнительное трение. Данные Baymard показывают долю брошенных на мобильных около 80 %. Решение это оплата через кошельки, автозаполнение адреса, оплата на одной странице и шаг оплаты, загружающийся быстрее 3 секунд. Измеряйте мобильную долю отдельно и ставьте отдельную цель.