Коротко: как рассчитать рекламный бюджет? Делите цель по выручке на средний чек и получаете нужное число заказов. Делите число заказов на конверсию сайта и получаете нужное число кликов. Умножьте клики на среднюю стоимость клика, и появится месячный рекламный бюджет. Например, для выручки 50 000 USD, среднего чека 50 USD, конверсии 2 % и CPC 0,24 USD нужен бюджет 12 000 USD. Rebel Co. Group подготовила этот калькулятор, чтобы вы строили бюджет от цели, а не от догадки.
Средний чек берите в панели интернет-магазина или в GA4 из отчета «Монетизация», показатель «Средний доход от покупки». Конверсию сайта смотрите в GA4 в отчете «Привлечение трафика», по возможности с фильтром только по платному трафику, потому что рекламный посетитель конвертируется хуже общего среднего. Стоимость клика вводите из столбца «Сред. цена за клик» на экране «Кампании» Google Ads, если у вас есть работающий аккаунт, а если нет, из прогнозов Планировщика ключевых слов. Для Meta используйте показатель «Цена за клик по ссылке» в Ads Manager.
Калькулятор работает с введенными вами значениями, данные остаются в браузере и не отправляются на сервер. Результаты служат поддержкой для решений и не заменяют бухгалтерский учет.
Формула
Рекламный бюджет рассчитывается от цели по выручке в обратную сторону за четыре шага, и каждый шаг опирается на предыдущий результат.
- Необходимо заказов = Месячная цель по выручке / Средний чек
- Необходимо кликов = Необходимо заказов / Конверсия сайта
- Необходимый месячный бюджет = Необходимо кликов x Средняя стоимость клика (CPC)
- Расчетный ROAS = Цель по выручке / Необходимый бюджет
- CAC = Необходимый бюджет / Необходимо заказов, то есть CPC / Конверсия
Сила формулы в том, что она одновременно показывает три рычага, определяющих бюджет. Если вы удвоите конверсию, бюджет сократится вдвое. Если снизите CPC на 20 %, бюджет снизится на 20 %. Если увеличите средний чек, для той же выручки понадобится меньше заказов. Бюджет это следствие, а не входное условие.
Если вы используете несколько каналов, считайте отдельно по каждому каналу. Поиск Google, Meta и Performance Max работают с разным CPC и разной конверсией, и бюджет, рассчитанный по одному среднему, не подойдет ни одному каналу. Определите долю цели по выручке для каждого канала, посчитайте бюджет по CPC и конверсии этого канала, затем сложите. Общий бюджет обычно отличается от цифры по единому среднему, и эта разница показывает первую поправку в вашем плане каналов.
Пример расчета
Рассчитаем бренд с целью 50 000 USD выручки в месяц, средним чеком 50 USD, конверсией платного трафика 2 % и средней стоимостью клика 0,24 USD.
| Шаг | Расчет | Результат |
|---|---|---|
| Необходимо заказов | 50 000 / 50 | 1 000 заказов |
| Необходимо кликов | 1 000 / 0,02 | 50 000 кликов |
| Необходимый месячный бюджет | 50 000 x 0,24 | 12 000 USD |
| Расчетный ROAS | 50 000 / 12 000 | 4,17x |
| CAC | 12 000 / 1 000 | 12 USD |
Если конверсия вырастет с 2 % до 2,5 %, необходимый бюджет снизится до 9 600 USD. Улучшение на полпункта означает экономию 2 400 USD.
Прибылен ли этот бюджет? Ответ зависит от вашей маржи. При валовой марже 30 % ROAS безубыточности равен 3,33x, и расчетный ROAS 4,17x прибылен. При марже 20 % безубыточность составляет 5x, и этот план приносит убыток с каждого заказа. Прежде чем утверждать бюджет, проверьте расчетный ROAS с вашей маржой в калькуляторе ROAS.
Как читать результат
Бюджет, который выдает калькулятор, это минимум. В реальных кампаниях период обучения и колебания конкуренции требуют запаса сверху на 15-25 %.
Читайте три числа вместе. Если расчетный ROAS выше вашей безубыточности, план реалистичен. Если CAC меньше маржинальной прибыли с одного заказа, каждый заказ приносит прибыль. Число необходимых кликов должно укладываться в месячный поисковый объем целевых запросов, иначе бюджет есть, а трафика нет. По отраслевым отчетам, медианный ROAS Google Ads в e-commerce около 3,3x, а в торговых кампаниях около 5x. Если расчетный ROAS получается 6x и выше, проверьте свои вводные данные, чаще всего конверсия указана слишком оптимистично.
Проверка объема кликов это шаг, который пропускает большинство планов. Для 50 000 кликов из примера суммарный месячный поисковый объем целевых запросов должен быть не менее 500 000, потому что кликабельность в поисковой сети держится на уровне около 5-10 %. Посмотрите в Планировщике ключевых слов общий объем вашей группы запросов. Если объема не хватает, есть три варианта: расширить набор запросов, выйти в каналы открытия спроса, такие как Performance Max и Meta, или снизить цель по выручке до реалистичного уровня. Если бюджет есть, а трафика нет, рассчитанную сумму невозможно потратить, и цель остается на бумаге.
Вопрос бюджета звучит не «сколько потратить», а «сколько кликов нужно, чтобы достичь цели». Ответ дает умножение, а не догадка.
Частые ошибки
- Применять общую конверсию сайта к рекламному трафику. Общий показатель включает лояльных клиентов и органический трафик. Платный трафик это новые посетители, и на большинстве сайтов они конвертируются вдвое хуже среднего. Фильтруйте по каналам в GA4.
- Принимать CPC из Планировщика за реальный. Планировщик дает прогноз, а реальная стоимость меняется с показателем качества и плотностью конкурентов. Если у вас есть работающий аккаунт, берите среднюю цену за клик за последние 30 дней.
- Игнорировать сезон. В период больших распродаж и в конце года CPC заметно растет. Планировать ноябрьский бюджет по данным марта значит промахнуться с целью. Руководство по ноябрьским распродажам описывает сезонное планирование.
- Включать органическую выручку в рекламную цель. Цель по выручке должна включать только то, что вы ждете от рекламы. Если вы введете общую цель по выручке, бюджет получится больше, чем нужно.
- Открывать весь бюджет в первый день. Кампании учатся первые 1-2 недели, и в этот период CPC высокий, а конверсия низкая. Наращивайте бюджет постепенно.
Как улучшить этот показатель
- Повышайте конверсию. Это рычаг, сильнее всего влияющий на бюджет. По страницам товаров, шагу оплаты и знакам доверия смотрите наше руководство по CRO.
- Снижайте CPC. Повышайте показатель качества, еженедельно обновляйте список минус-слов, чистите отчет по поисковым запросам. Подробности в руководстве по стоимости Google Ads.
- Увеличивайте средний чек. Та же выручка при меньшем числе заказов означает меньше кликов и меньший бюджет. Способы описаны в этой статье.
- Настройте ремаркетинг. Кампании для тех, кто посетил сайт и не купил, конвертируются в несколько раз лучше холодного трафика и поднимают среднюю конверсию.
- Переносите бюджет на прибыльные кампании. Отслеживайте ROAS каждой кампании отдельно и останавливайте те, что ниже безубыточности. Эту дисциплину выстраивает руководство о том, как использовать рекламный бюджет вдвое эффективнее.
- Начинайте с малого теста. В первый месяц измерьте реальный CPC и конверсию на 30-40 % от рассчитанного бюджета, затем запустите калькулятор повторно с реальными данными. Второй расчет с измеренными вводными часто заметно отличается от первого.
Частые вопросы
Каким должен быть минимальный рекламный бюджет для Google Ads?
Технического нижнего порога нет, но для содержательных данных нужно не менее 300-500 кликов в месяц. При CPC 0,20 USD это 60 USD-100 USD, а реалистичный старт для e-commerce в большинстве отраслей лежит в диапазоне 1 200 USD-2 000 USD в месяц. При меньших бюджетах алгоритм не может обучаться, и стоимость конверсии остается высокой. Выводите бюджет не из цели, а из потребности в кликах и конверсиях.
Какой процент от выручки должен составлять рекламный бюджет?
Распространенное правило: 10-20 % выручки для новых брендов и 5-10 % для устоявшихся. Но этот показатель зависит от отрасли и маржи. Правильный подход идет не от процентного правила, а от ROAS безубыточности: бюджет можно увеличивать, пока расчетный ROAS остается выше вашей безубыточности. Используйте процентное правило только для первого наброска, а решение принимайте по маржинальной прибыли и расчетному ROAS. Потратить 20 % выручки на товар с узкой маржой убыточно, а потратить 30 % на товар с широкой маржой может быть прибыльно.
Что вводить, если я не знаю свою конверсию?
Коэффициент покупок на сеанс есть в GA4 в отчете «Монетизация». Если данных нет совсем, то, по отраслевым отчетам, сайты e-commerce обычно конвертируются на уровне 1-3 %, а для платного трафика этот диапазон снижается до 0,8-2 %. Начинайте консервативно, введите 1,5 % и обновите по реальным данным первого месяца. Оптимистичная конверсия делает бюджет маленьким, а цель недостижимой. По возможности используйте показатель только платного трафика, общая конверсия сайта всегда выше.
Бюджет Meta Ads считается так же?
Да, формула та же, но вводные ведут себя иначе. Стоимость клика в Meta обычно ниже, чем в поиске Google, но и конверсия ниже, потому что пользователь приходит не с поисковым намерением, а в режиме открытия. Для Meta вводите стоимость клика по ссылке из Ads Manager и конверсию, измеренную только для трафика Meta. Считайте два канала отдельно и складывайте, не делайте единый расчет по средним.
Как понять, прибылен ли рассчитанный бюджет?
Сравните расчетный ROAS с ROAS безубыточности. ROAS безубыточности равен 1, деленной на валовую маржу. При марже 40 % безубыточность составляет 2,5x, и если калькулятор выдает 4x, план прибылен. Сравните и CAC с маржинальной прибылью с заказа: если CAC больше маржи, каждый заказ убыточен. Эти две проверки можно сделать за несколько минут в калькуляторе ROAS и калькуляторе прибыли интернет-магазина.